Сбытовая политика и организация сбыта

При выборе каналов и методов сбыта выявляется, прежде всего, роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, а также особенности ценообразования.

Выбор способа выхода на целевой рынок - это выбор наиболее целесообразного пути установления контакта с потребителем.

При сбыте товаров производственного назначения можно направить потенциальному покупателю письменное предложение вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а можно установить личный контакт на выставке или ярмарке, в демонстрационном зале.

При сбыте товаров потребительского назначения - это, прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника.

Правильный выбор способа выхода на целевой рынок во многом зависит от наличия опыта работы на целевом рынке; деловых связей с контрагентами на рынке; подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известности и реноме фирмы на целевом рынке наличия инфраструктуры на целевом рынке и ее особенностей.

Важную роль играют также степень монополизации рынка. Торговые обычаи и практика торговли, сложившаяся на целевом рынке. При наличии картельных соглашений и сговоров между фирмами-конкурентами важно знать и учитывать, за какой из фирм, участвующих в картеле, закреплен тот или иной сегмент рынка /7, с.131/.

Выбор времени выхода на целевой рынок

во многом определяется правильностью оценки уровня спроса и потребностей потребителей в товаре, с которым фирма намеревается выйти на целевой рынок. Важную роль играют оценка конъюнктуры и тенденций ее развития, а также сезонные факторы.

В отдельных случаях решающую роль играют подготовленность покупателей к восприятию нового товара и уровень конкурентоспособности товара.

Определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю. Выбор системы товародвижения предполагает нахождение наиболее дешевого и удобного вариант доставки товара покупателю с учетом условий транспортировки, складирования и хранения товара в пути, погрузки и выгрузки с транспортных средств, надежности с точки зрения качественных показателей товара.

Термин "товародвижение" используется в управленческой деятельности фирм и означает комплексный подход к осуществлению транспортных, складских, страховых операций и связанному с ними оформлению документации.

Издержки обращения в системе товародвижения могут включать следующие расходы: на перевозку товара (транспортные расходы), исчисляемые как оплачиваемые транспортные тарифы; на транспортировку товара с предприятия в пункт перевозки (к транспортным средствам или на склад); на перевозку товара с транспортных средств на склад покупателя; на погрузку товар у отправителя, выгрузку у получателя и возможные перегрузки в пути следования (стивидорные расходы); на хранение товара в процессе перевозки, переупаковку, пересортировку; на поставку и содержание товаров на складах до их продажи (на аукционах, с консигнационных складов); на упаковку, маркировку, оформление документации, страхование товара в пути; на оплату грузовых сборов в портах и на погранстанциях, оплату налогов, административных расходов и др.

Если продавец считает целесообразным самому заниматься процессом товародвижения, он поручает его транспортно-экспедиторской фирме и оплачивает ей соответствующее вознаграждение.

Выбор системы товародвижения требует тщательной проработки с точки зрения уровня затрат и достижения оптимального результата при сопоставимых показателях. Наиболее важные факторы - минимизация издержек товародвижения, определение уровня обслуживания и длительности сроков доставки товара и целевой рынок и конкретному покупателю /22, с.72/.

Определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат. Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции.

Рекламная деятельность требует значительных финансовых средств, поэтому очень важна ее целенаправленность, эффективность, своевременность.

Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу, как в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.

Целенаправленность рекламы предполагает ее ориентацию на известный рынок, конкретную группу потребителей.

Перейти на страницу: 1 2 3 4

Читайте также >>>

Оценка стоимости 5% пакета акций предприятия ОАО Монтаж
В условиях глобального финансового кризиса проявились существенные недостатки в развитии системы антикризисного управления как экономики в целом, так и отдельно взятого предприятия. В связи, с этим увеличилось количество предприятий находящихся на стадии б ...

Оценка и совершенствование экспортной деятельности предприятия на примере ОАО Концерн Аксион
Повсеместная интеграция капиталов на международном рынке, развитие процессов глобализации, расширение сферы функционирования валютного рынка создаёт широкие возможности для осуществления внешнеэкономической деятельности (ВЭД), которая является одной из основных ...