Выбор канала сбыта продукции

При эксклюзивном распределении и сбыте фирма резко ограничивает количество оптовых и розничных торговцев в географическом регионе, может использовать один или два розничных магазина в конкретном торговом районе. Она стремится к престижному образу, контролю над каналами сбыта и высокой доле прибыли. Производитель предоставляет ограниченному числу дилеров исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этом часто ставится условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и изощренного сбыта, а также на возможность более полного контроля над действиями посредника в области политики цен, стимулирования, кредитных операций и оказания разного рода услуг. Распределение на правах исключительности обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.

При избирательном распределении и сбыте фирма использует среднее число оптовиков и розничных магазинов, пытаясь сочетать контроль над каналом и престижный образ с хорошим объемом продаж и прибыли. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне вше среднего. Избирательное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.

При интенсивном сбыте фирма использует большое число оптовых и розничных торговцев. Производители, как правило, стремятся обеспечить наличие запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий. Для таких товаров обязательно удобство места приобретения. Ее цель - широкий рынок сбыта, признание канала, массовая реализация и высокая валовая прибыль, относительная прибыль при этом может быть невысокой. Эта стратегия направлена на расширение числа потребителей.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения.

Перейти на страницу: 1 2 3 4 5 

Читайте также >>>

Расчет технико-экономических показателей работы участка
В этом курсовом проекте мы произведем расчеты заработной платы одного рабочего, полную себестоимость производства, себестоимость одного изделия, отпускную цену изделия, прибыль от реализации, производительность труда. Цель курсовой работы: - Произвести р ...

Разновидности гибких систем оплаты труда работников, позволяющих нанимателю стимулировать производительность труда
Заработная плата является не единственным, но безусловно главным фактором стимулирования труда, повышения его производительности, эффективности. В течение 2010 - 2011 годов были приняты и вступили в законную силу ряд нормативных правовых актов, целью которых ...