Выбор канала сбыта продукции

Длина канала - это число независимых участников товародвижения выполняющих работу по движению товара от производителя к потребителю (рисунок 2).

Длину канала распределения можно охарактеризовать по числу составляющих его уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала.

Канал с длиной, равной нулю, называется прямым каналом (нулевой канал), так как в нем нет промежуточных звеньев, он состоит только из продавца и потребителя.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках промышленного значения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Если фирма сокращает длину канала, например, когда производитель объединяется с оптовиком, имеет место вертикальная интеграция. Это позволяет фирме получить большую независимость, обеспечить снабжение, сократить расходы на посредников, контролировать каналы сбыта и координировать срок прохождения товаров через них.

На рисунке 2. представлены типовые каналы товародвижения с различной длиной.

Рисунок 2 - Типовые каналы товародвижения с различной длиной.

В общем случае выбор того или иного канала зависит от соотношения трех факторов: числа мест продажи товара, издержек распределения, степени контроля за товаром в процессе его "перемещения" по каналу к конечному потребителю. Если распределительная цепочка коротка, производитель сохраняет больший контроль за товаром, но, как правило, способен охватить менее широкий сектор рынка и вдобавок несет все расходы, связанные с хранением товаров на складе, транспортировкой и маркетингом. Более длинная цепочка увеличивает сектор охвата рынка и снижает издержки производителя, но при этом процесс распределения становится более сложным и, следовательно, менее контролируемым.

Ширина канала (рисунок 3-4) определяет количество независимых участников на любом этапе товародвижения участвующих в распространении продукции.

Рисунок 3 - Пример узкого канала сбыта

При узком канале производитель продает товар через малое количество участников сбыта, при широком - через многих.

Рисунок 4 - Пример широкого канала сбыта

Поэтому любой фирме предстоит решить, какое количество и с каким типом посредников будет использовано на каждом этапе товародвижения.

Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков: (1) от чьего имени работает посредник и (2) за чей счёт посредник ведёт свои операции. Возможно выделение четырёх типов посредников: дилер, дистрибьютор, комиссионер и агент (брокер).

Дилеры - это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счёт. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки.

Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счёт. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определённой территории и в течение определённого времени. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки.

Комиссионеры - это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счёт производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остаётся собственником продукции до её передачи и оплаты конечным потребителям. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счёт комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по вине комиссионера. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведённой операции как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Перейти на страницу: 1 2 3 4 5

Читайте также >>>

Оценка стоимости 5% пакета акций предприятия ОАО Монтаж
В условиях глобального финансового кризиса проявились существенные недостатки в развитии системы антикризисного управления как экономики в целом, так и отдельно взятого предприятия. В связи, с этим увеличилось количество предприятий находящихся на стадии б ...

Расчет технико-экономических показаний работы буксира-кантовщика Харитонов
Транспорт - это крупнейшая и важная отрасль народного хозяйства, огромная сфера приложения человеческого труда, широчайшая область использования новейших результатов науки и техники, гигантская динамическая система, где необходимо теснейшее взаимодействие часте ...