При анализе сбытовой политики в ЗАО "Евро-Жилстрой" было выяснено, что политика предприятия в области сбыта своей продукции была изначально организована неправильно. Это показывают не только нехватка готовой продукции на складе, но также уменьшение реализации продукции в 2011 году.
При разработке рекомендаций по улучшению сбытовой политики для ЗАО "Евро-Жилстрой" важно помнить, что главная цель - это покупатели, которым нужно продать свою продукцию. Прежде всего, для построения правильной сбытовой политики определить сегмент рынка и выбрать целевой сегмент.
Большое значение при разработке рекомендаций по улучшению сбытовой политики является характеристики самого продукта, который непосредственно будет реализовываться потребителям, какими полезными свойствами он обладает и что знает конечный потребителей о данном товаре.
ЗАО "Евро-Жилстрой" является единственным на юго-востоке Татарстана производителем вибропрессованных изделий. Благодаря этой уникальной технологии продукция обладает высокой прочностью, морозостойкостью и долговечностью.
Нужно попытаться создать такую систему сбыта, при которой строительная продукция будет активно "проталкиваться" к покупателю.
В наиболее общей форме можно выделить 5 основных вариантов сбыта:
) "Стратегия открытых дверей", при которой различные покупатели и торговые фирмы заказывают и получают продукт непосредственно в ЗАО "Евро-Жилстрой";
2) Сбыт через оптовую торговлю;
) Прямые продажи розничной торговле;
) Собственные магазины;
) Прямые продажи потребителям.
Для того чтобы создать эффективную систему сбыта, важно четко представлять, какие задачи эта система призвана решать. ЗАО "Евро-Жилстрой" нужно поставить перед собой задачу разработать такую систему сбыта, которая могла бы обеспечить в максимальной степени осуществить следующее:
) усилить контроль над ценами для конечных покупателей;
2) увеличить обратный поток информации о рынке;
) повысить прибыль;
) расширить охват различных регионов;
) увеличить реализацию продукции на завоеванных рынках.
К примеру, система сбыта может хорошо работать, если удастся установить прочные отношения с надежными дистрибьюторами, которые, в свою очередь, будут снабжать все заинтересованные магазины. По существу такие дистрибьюторы будут активно выполнять функцию "проталкивания" продукции компании. В то же время при данной системе сбыта остаются два звена посредников (дистрибьюторы и розничные продавцы), что не может не вести к завышению цен для конечного потребителя. Так же будет реализация продукции напрямую конечным покупателям.
Основывать систему сбыта и дистрибуции продукции на каком-то одном варианте будет нецелесообразным т.к. необходимо сделать ее гибкой, то есть позволяющей использовать те или иные варианты в зависимости от конкретных экономических условий. На практике часто оказывается, что лучше использовать различные системы сбыта для различных сегментов потребителей. Например, для продажи строительной продукции сторонним организациям нужно использовать прямой сбыт, а для продажи конечным потребителям ("частникам") целесообразнее использовать торговых агентов и дистрибьюторов.
ЗАО "Евро-Жилстрой" необходимо начать свою сбытовую политику с организации сбытовой сети в своем регионе, постепенно в случае успеха, выходить на новые региональные рынки и охватывать новые целевые сегменты потребителей. Это потребует увеличения числа торговых агентов (очень важно, чтобы их квалификация была не ниже уже работающих на предприятии, т.к. им, скорее всего, придется работать с новыми покупателями) и затрат на рекламу. При этом прошлый опыт может помочь составить более точные прогнозы, особенно если изменения в условиях продажи покупателях при выходе на новые рынки будут не очень значительны.
Целесообразно создать сеть собственных торговых агентов, что позволит убрать одно звено в цепочке дистрибьюции. Кроме того, необходимо использовать своих торговых агентов в качестве источника информации о рынке. Между тем важно, чтобы собственные торговые агенты были заинтересованы за счет хороших комиссионных, то есть достаточно высоких процентов от каждой сделки.
Читайте также >>>
Расчёт себестоимости датчиков движения
Целью
данной курсовой работы является расчёт себестоимости датчиков движения.
Производство
- серийное. Полная плановая калькуляция всего производства позволяет точнее
понять, какую общую сумму денежных средств потребуется затратить при внедрении
данного вида ...
Оценка стоимости ОАО ЗабайкалцветметНИИпроект
Оценка стоимости предприятия представляет собой упорядоченный
целенаправленный процесс определения в денежном выражении стоимости предприятия
с учётом потенциального и реального дохода, приносимого им в определённый
момент времени в условиях конкретного рынка. О ...