Предложения по повышению эффективности сбытовой политики в ЗАО "Евро-Жилстрой"

При анализе сбытовой политики в ЗАО "Евро-Жилстрой" было выяснено, что политика предприятия в области сбыта своей продукции была изначально организована неправильно. Это показывают не только нехватка готовой продукции на складе, но также уменьшение реализации продукции в 2011 году.

При разработке рекомендаций по улучшению сбытовой политики для ЗАО "Евро-Жилстрой" важно помнить, что главная цель - это покупатели, которым нужно продать свою продукцию. Прежде всего, для построения правильной сбытовой политики определить сегмент рынка и выбрать целевой сегмент.

Большое значение при разработке рекомендаций по улучшению сбытовой политики является характеристики самого продукта, который непосредственно будет реализовываться потребителям, какими полезными свойствами он обладает и что знает конечный потребителей о данном товаре.

ЗАО "Евро-Жилстрой" является единственным на юго-востоке Татарстана производителем вибропрессованных изделий. Благодаря этой уникальной технологии продукция обладает высокой прочностью, морозостойкостью и долговечностью.

Нужно попытаться создать такую систему сбыта, при которой строительная продукция будет активно "проталкиваться" к покупателю.

В наиболее общей форме можно выделить 5 основных вариантов сбыта:

) "Стратегия открытых дверей", при которой различные покупатели и торговые фирмы заказывают и получают продукт непосредственно в ЗАО "Евро-Жилстрой";

2) Сбыт через оптовую торговлю;

) Прямые продажи розничной торговле;

) Собственные магазины;

) Прямые продажи потребителям.

Для того чтобы создать эффективную систему сбыта, важно четко представлять, какие задачи эта система призвана решать. ЗАО "Евро-Жилстрой" нужно поставить перед собой задачу разработать такую систему сбыта, которая могла бы обеспечить в максимальной степени осуществить следующее:

) усилить контроль над ценами для конечных покупателей;

2) увеличить обратный поток информации о рынке;

) повысить прибыль;

) расширить охват различных регионов;

) увеличить реализацию продукции на завоеванных рынках.

К примеру, система сбыта может хорошо работать, если удастся установить прочные отношения с надежными дистрибьюторами, которые, в свою очередь, будут снабжать все заинтересованные магазины. По существу такие дистрибьюторы будут активно выполнять функцию "проталкивания" продукции компании. В то же время при данной системе сбыта остаются два звена посредников (дистрибьюторы и розничные продавцы), что не может не вести к завышению цен для конечного потребителя. Так же будет реализация продукции напрямую конечным покупателям.

Основывать систему сбыта и дистрибуции продукции на каком-то одном варианте будет нецелесообразным т.к. необходимо сделать ее гибкой, то есть позволяющей использовать те или иные варианты в зависимости от конкретных экономических условий. На практике часто оказывается, что лучше использовать различные системы сбыта для различных сегментов потребителей. Например, для продажи строительной продукции сторонним организациям нужно использовать прямой сбыт, а для продажи конечным потребителям ("частникам") целесообразнее использовать торговых агентов и дистрибьюторов.

ЗАО "Евро-Жилстрой" необходимо начать свою сбытовую политику с организации сбытовой сети в своем регионе, постепенно в случае успеха, выходить на новые региональные рынки и охватывать новые целевые сегменты потребителей. Это потребует увеличения числа торговых агентов (очень важно, чтобы их квалификация была не ниже уже работающих на предприятии, т.к. им, скорее всего, придется работать с новыми покупателями) и затрат на рекламу. При этом прошлый опыт может помочь составить более точные прогнозы, особенно если изменения в условиях продажи покупателях при выходе на новые рынки будут не очень значительны.

Целесообразно создать сеть собственных торговых агентов, что позволит убрать одно звено в цепочке дистрибьюции. Кроме того, необходимо использовать своих торговых агентов в качестве источника информации о рынке. Между тем важно, чтобы собственные торговые агенты были заинтересованы за счет хороших комиссионных, то есть достаточно высоких процентов от каждой сделки.

Перейти на страницу: 1 2 3 4 5 6

Читайте также >>>

Разработка инвестиционного проекта по открытию автозаправочной станции
Предпринимательская деятельность неизбежно связана с вложением финансов в различные активы предприятия, которые в обязательном порядке должны осуществляться для эффективной деятельности. Любое имущество (в том числе и деньги), а также имущественные права ста ...

Разработка мероприятий по повышению эффективности деятельности предприятия на основе стратегического анализа
В период формирования рыночных отношений в России происходит коренное преобразование экономики страны, каждой отрасли, каждого предприятия. В этих сложных условиях, как никогда важно и необходимо повышать научную обоснованность разрабатываемых решений, по ...